Тренинговый центр Ritorika.com.ua

Как убедить человека. Часть 2

Эта статья является продолжением статьи Как убедить человека. В ней будут рассмотрены основные факторы, которые влияют на принятие решения и способствуют формированию желаемых установок.

Кроме прочего, важную роль в убеждении имеет и личность человека, который пытается повлиять на аудиторию. Условно можно выделить три типа отношения публики к оратору:

  1. доверительное,
  2. с сомнением,
  3. с недоверием.

Если же слушатели вообще не знают выступающего, то их отношение будет зависеть от того, насколько он сумеет завоевать их расположение внешним видом, манерами, умением поддержать контакт с аудиторией. Отношение аудитории к говорящему во многом зависит от разницы во взглядах. Если слушатель и оратор близки по убеждениям, политическим воззрениям и социальному статусу, то наверняка речь будет воспринята позитивно. Напротив, если выступающий принадлежит к заведомо противоположному лагерю и отстаивает альтернативные ценности, то вероятность переубеждения аудитории крайне мала. Вот почему кандидаты в президенты проводят встречи с электоратом в регионах, где их поддерживают или отношение к ним – нейтральное, при этом не тратят время впустую в регионах, настроенных враждебно.

В 1957 году американский психолог Леон Фестингер поставил интересный эксперимент. Целью эксперимента было проверить реакцию курящих на данные о том, что курение вызывает рак легких. Фестингер выдвинул гипотезу о том, что чем больше человек курит – тем яростнее пытается отвергнуть медицинские выводы. Результаты эксперимента показали, что из некурящих людей – 90% соглашались с информацией о вреде курения, из тех, кто мало курит – 75% согласились с выводами ученых, из заядлых курильщиков эту информацию приняли на веру всего 55%. Таким образом, стала очевидной следующая психологическая особенность: люди выбирают из потока информации ту ее часть, которая согласовывается с их убеждениями.

Следующей важной особенностью восприятия информации является фактор первичности. Как правило, истинной считается информация, поступившая первой. Вспомните детство – взрослые встают на сторону не того ребенка, который прав, а того, который первый наябедничал.

Поэтому, в процессе переубеждения действуйте постепенно, помните, что чем яростнее вы будете настаивать на своей позиции, тем менее привлекательной она будет казаться для окружающих. Идеальная модель переубеждения начинается с постепенного изменения, доведения до абсурда утверждения собеседника, и только потом – доказательства собственной правоты.

Не забывайте так же и о необходимости учитывать уровень подготовленности слушателей. Понятно, что для взрослых и детей аргументация должна быть разной. Точно так же следует учитывать:

  1. профессиональную принадлежность,
  2. социальный статус аудитории,
  3. возраст,
  4. пол слушателей.

Одни и те же аргументы действуют на разных людей по-разному. К сожалению, мало кто из современных ораторов учитывает это обстоятельство. Поэтому, в процессе подготовки речи проанализируйте аудиторию, перед которой готовитесь выступать. Помните, что чем образованнее слушатели – тем критичнее они будут относиться к Вашим словам. Подумайте над тем, что будете говорить, какими аргументами оперировать, какие вопросы Вам могут задать, и как Вы на них ответите. Пробуйте и все у Вас получится!

Карта сайта